推动化工销售营销数字化转型 用精准的服务为客户创造价值

  目前石化e贸平台为用户更好的提供的各种类型的产品中，中国石化系统内各生产企业的统销产品约占65%，企业自销产品约占10%，还有25%左右的产品资源是由化工销售的300余家供应商提供的。上述3种货源共享1.6万家平台用户，既通过客户互通实现了资源的高效配置，又能为客户提供一揽子的产品组合和多元化的供应保障。

  石化e贸是一个完全开放的平台，所以中国石化系统外的第三方产业客户也可以进驻并开设专属店铺，但这并非我们当前的主要目标。目前我们仍旧是希望把自己的核心能力与基本功练好，将平台发现价格、触达终端、优化资源配置、联通物流与资金流等配套的功能完善好，通过对平台订单、物流、资金等数据资产的沉淀和挖掘，为化工销售的市场营销赋能、为平台用户更好的提供更卓越的体验，在这一过程中展示石化e贸独特的产业大数据平台价值，吸引更多的系统外企业进驻，寻找新的业务增长点。

  目前，石化e贸有1.6万家客户，其中6000多家是稳定的长约客户，这也符合大宗化工品上下游企业格外的重视产品链、供应链安全的行业特点。对于这一部分核心客户群体，我们会通过年度长约结合月度需求滚动匹配来确保销售渠道的稳定，降低经营成本和风险，这是我们最核心的交易方式——合约销售。其他非稳定客户则采用竞价交易、现货商城交易等方式，按照每个客户需求灵活配置资源。

  客户增长方式主要有两类：一是部署在各经营网点的客户经理在市场调查与研究过程中发现的商机，俗称“扫市场”。二是发挥平台专业化优势和石化e贸品牌影响力吸引客户在平台上自主注册会员。

  目前石化 e贸平台的整体配送比例已超过60%，意味着石化e贸平台每年有5000多万吨的各类化工产品物流需求，目前我们主要采取招标采购的方式与第三方物流公司进行合作。与优质的社会化物流运力对接这些需求、优化产品营销售卖流向和物流线路，进而为客户提供更优质、更高效、更低成本的交付服务，也是我们的核心任务之一。

  我们目前正在建设以普货物流撮合为主的网络货运平台，在这样的平台上，客户能根据推荐及评分，自主选择物流供应商，以公平公正的市场化价格买到安全安心的物流服务。同时，我们还可以更灵活高效地实现用户零散和临时性的物流需求，实现货物之间的“拼车”，进而提高平台物流运作效率，优化社会物流资源配置。

  第一，更权威的产业商情服务。化工销售是亚洲顶级规模也是最具影响力的化工原料贸易商，在境内外主要消费市场布局了30余个经营网点，构建了涵盖现货报价、市场商情收集、期货市场研究、行业运行研究、产业规划研究的商情研究体系，能为产业链客户提供更权威的商业情报服务。

  第二，更专业的行业分析研究。石化e贸有6000多家分布在所有的领域、100多个细分行业的客户群体，其中有300多家是各个行业最具规模优势和活力的头部企业，这是石化e贸最独特的优势。通过对这些客户群的聚类分析，能为行业客户提供更精准、更有指导意义的研究和诊断服务。

  第三，供应链金融服务。目前，我们通过提供交易数据，联合第三方银行机构为客户提供融资业务，后续将与中国石化产融业务深层次地融合，发挥在化工产品供应链中的主导作用和核心节点优势，为产业客户提供系统性的金融解决方案，提升产业链各方价值。

  首先，一揽子采购方案。制造企业的原料往往具有多样性和组合性，它们需要多区域、多公司进行采购，通过石化e贸平台不但可以采购中国石化炼化公司制作的化工原料，还能够最终靠化工销售链接到境内外300多家主要化工产品供应商，实现多品种、跨地域的一站式采购。

  其次，透明的交易规则和良好的交易体验。工业公司的原料成本占全部成本的 70%~80%，因此公允的价格和准确的货物来源信息至关重要，在平台上，客户能清晰地看到货源情况、价格、交货预期等，在采购中更加安心。

  最后，开放便捷的交易体系和扁平化的销售经营渠道。石化e贸平台通过为计算机显示终端提供方便、快捷的线上交易方式实现了渠道的扁平化，大大降低了采购环节的渠道成本。

  石化e贸专注于大宗化工原料领域，而易派客更侧重工业品与物资装备。从各自所处的产业链环节看，石化e贸和易派客分别服务于工业公司的原料采购和工业品销售两侧，事实上双方在电线电缆、包装、油田化学品等领域有着数量众多的交叉客户群体。

  基于这一关系，双方也在积极探索在平台数据融合、供应链金融等方面的合作。一方面，易派客每年5500多亿元的工业品采购和销售，对于石化e贸服务的制造企业很有强的吸引力；另一方面，石化e贸能为易派客的供应商提供更优质、更稳定、更具性价比的生产原料，帮助易派客实现对供应环节的溯源和成本的精益管控。目前石化e贸、易派客、易捷正在积极地推进全面的融合和协作,探索通过交叉营销、联合推广、平台引流等多种方式共同增强中国石化在新经济、新业态领域的影响力。

  我们要把所有服务客户的资源、能为客户创造价值的资源整合起来，为他们提供良好的采购体验和服务增值，满足其原料、研发、金融、物流等多样化的需求。对内部企业而言，我们既要打通原料销售经营渠道，又要在与客户沟通的过程中做好市场调查与研究，对需求结果进行收集整合、分析评估，及时反馈给生产企业，从而引导他们的产品研究开发和生产结构调整，为企业的营销决策和业务开展提供支撑。

  总而言之，石化e贸解决的是信息传递效率的问题，我们像一座桥，连接着生产企业与计算机显示终端，让两者的信息可以在这座桥上通行无阻、互相交汇。

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